Selama ini, ketika membicarakan pendapatan bandara di luar bisnis penerbangan, perhatian biasanya tertuju pada restoran, gerai ritel, lounge, parkir, iklan, hotel, hingga penyewaan ruang komersial. Padahal ada satu aset yang sangat besar tetapi belum selalu ditempatkan sebagai bagian utama dari strategi komersial bandara: produk UMKM lokal. Di tengah perubahan perilaku wisatawan yang semakin mencari pengalaman autentik dan produk khas daerah, UMKM sebenarnya memiliki peluang untuk menjadi lebih dari sekadar pelengkap terminal. Ia dapat menjadi bagian dari mesin non-aero revenue sekaligus memperkuat identitas sebuah bandara.
Potensinya sangat besar jika dilihat dari skala UMKM Indonesia. Pemerintah mencatat jumlah UMKM Indonesia telah mencapai lebih dari 64 juta unit usaha, mencakup sekitar 99% dari seluruh unit usaha nasional, dengan kontribusi lebih dari 60% terhadap PDB dan penyerapan hampir 97% tenaga kerja. Namun, kontribusi UMKM terhadap ekspor nasional masih sekitar 15,7%. Angka terakhir ini menunjukkan adanya persoalan sekaligus peluang: Indonesia memiliki basis produsen lokal yang sangat besar, tetapi akses mereka menuju pasar yang lebih luas masih perlu diperkuat. Bandara bisa menjadi salah satu pintu masuknya.
Bandara Sebenarnya Memiliki “Pasar” yang Sangat Unik
Keunggulan bandara dibandingkan pusat perbelanjaan biasa adalah karakter konsumennya. Penumpang datang dengan tujuan bepergian, memiliki waktu tunggu tertentu, dan dalam banyak kasus membawa kebutuhan untuk membeli makanan, oleh-oleh, hadiah, kebutuhan perjalanan, atau sesuatu yang mengingatkan mereka pada daerah yang dikunjungi. Ini menciptakan captive market yang sangat menarik bagi bisnis komersial.
Seorang wisatawan yang berada di pusat kota masih memiliki banyak pilihan tempat untuk membeli oleh-oleh. Namun ketika sudah berada di terminal keberangkatan, pilihan tersebut menjadi jauh lebih terbatas. Jika bandara mampu menghadirkan produk lokal yang dikemas dengan baik, mudah dibawa, memiliki cerita yang kuat, dan tersedia pada titik yang tepat sebelum keberangkatan, maka produk tersebut dapat berubah menjadi pembelian spontan bernilai tinggi.
Di sinilah UMKM lokal memiliki keunggulan yang sulit ditiru oleh produk generik. Wisatawan tidak hanya membeli makanan atau kerajinan. Mereka membeli representasi dari sebuah daerah. Kopi khas, makanan tradisional, batik, kerajinan, fesyen lokal, produk kulit, makanan ringan, hingga produk kreatif dapat berfungsi sebagai semacam “oleh-oleh resmi” yang dibawa keluar dari sebuah kota.
Contohnya Sudah Mulai Terlihat
Konsep tersebut sebenarnya bukan sesuatu yang sepenuhnya hipotetis. Di Bandara Soekarno-Hatta, misalnya, InJourney Airports pernah menggelar Bazaar Ramadan yang melibatkan 28 pelaku UMKM binaan dengan lebih dari 50 varian produk lokal. Program tersebut menunjukkan bahwa area bandara dapat digunakan sebagai kanal pemasaran langsung bagi produk UMKM, bukan hanya sebagai tempat operasional penerbangan.
Yang menarik adalah bagaimana konsep tersebut bisa dinaikkan kelasnya. Bazaar tidak harus berhenti sebagai program temporer pada Ramadan atau event tertentu. Ia dapat dikembangkan menjadi permanent local marketplace di terminal. Dengan kurasi yang tepat, area komersial tersebut dapat menjadi tempat di mana penumpang mengenali identitas ekonomi dan budaya daerah sebelum meninggalkan kota.
Dengan kata lain, bandara dapat bertransformasi dari sekadar tempat “berangkat dari suatu daerah” menjadi tempat membawa sebagian kecil dari daerah tersebut pulang.
Masalahnya: Tidak Semua UMKM Siap Masuk Bandara
Namun, menjadikan UMKM sebagai mesin non-aero revenue tentu tidak sesederhana memberikan ruang jualan. Bandara memiliki standar yang berbeda dengan pasar tradisional, pusat oleh-oleh, atau toko biasa. Produk yang masuk harus memenuhi tuntutan konsistensi kualitas, kemasan, keamanan, kapasitas produksi, ketepatan pasokan, hingga kemampuan memenuhi permintaan ketika traffic penumpang meningkat.
Inilah titik pentingnya: bandara tidak membutuhkan sebanyak mungkin UMKM, tetapi membutuhkan UMKM yang siap menjadi tenant bandara.
Produk yang bagus tetapi kemasannya mudah rusak akan bermasalah. Produk yang laris tetapi kapasitas produksinya tidak stabil dapat menciptakan stock out. Produk yang memiliki cerita lokal kuat tetapi harga terlalu tinggi tanpa positioning yang jelas juga belum tentu berhasil. Bahkan produk yang sangat populer di pasar lokal belum tentu cocok untuk konsumen bandara.
Karena itu, apabila bandara ingin serius menjadikan UMKM sebagai sumber pendapatan, perlu ada proses kurasi dan upgrading, bukan sekadar membuka stan.
Dari “Stan UMKM” Menjadi Konsep Retail
Perubahan cara berpikir ini sangat penting. UMKM di bandara jangan diposisikan sebagai aktivitas sosial semata. Ia harus diperlakukan sebagai bisnis retail dengan standar komersial.
Artinya, pemilihan produk harus mempertimbangkan beberapa faktor sekaligus: potensi penjualan, margin, daya tahan produk, ukuran dan berat, kemudahan dibawa ke kabin, kemasan, keunikan daerah, kemampuan produksi, hingga kemungkinan pembelian ulang. Produk yang masuk juga sebaiknya memiliki segmentasi yang jelas.
Misalnya, sebuah terminal dapat memiliki kategori “Taste of the Region” untuk makanan dan minuman lokal, “Craft of the Region” untuk kerajinan, dan “Made in [Nama Kota]” untuk produk kreatif. Dengan pendekatan seperti ini, kumpulan UMKM tidak terlihat seperti pasar yang dipindahkan ke bandara, tetapi menjadi destination retail experience.
Inilah perbedaan antara sekadar menyediakan tempat berjualan dan membangun mesin pendapatan.
Potensi Pendapatannya Bisa Dibangun dari Banyak Lapisan
Jika dikelola dengan baik, UMKM dapat menghasilkan lebih dari sekadar pendapatan sewa ruang. Model bisnisnya dapat memiliki beberapa lapisan: sewa atau revenue sharing tenant, bagi hasil penjualan, pop-up store, vending retail, curated marketplace, produk eksklusif bandara, hingga kerja sama dengan brand lokal.
Bahkan produk tertentu dapat dibuat secara khusus untuk bandara. Contohnya adalah paket oleh-oleh berukuran kabin, gift box khas daerah, hampers premium, produk makanan dengan shelf life panjang, atau merchandise yang menggabungkan identitas kota dengan identitas bandara.
Model seperti ini jauh lebih menarik karena bandara tidak hanya menjual ruang, tetapi ikut menciptakan nilai pada produk.
Jika satu produk UMKM biasa dijual di toko lokal, nilainya berasal dari produknya. Tetapi jika produk tersebut dikurasi, dikemas, diberi storytelling, ditempatkan di terminal dengan traffic tinggi, lalu diposisikan sebagai oleh-oleh khas daerah, maka nilai ekonominya dapat meningkat.
Penumpang Bukan Satu-Satunya Pasar
Keuntungan lain dari konsep ini adalah pasar bandara sebenarnya jauh lebih luas daripada penumpang. Ada pekerja bandara, awak kabin, keluarga pengantar dan penjemput, mitra bisnis, wisatawan, hingga masyarakat yang menggunakan kawasan bandara sebagai ruang aktivitas.
Artinya, strategi UMKM di bandara dapat dibuat berdasarkan beberapa segmen. Produk dengan harga terjangkau bisa menyasar pekerja dan penumpang yang membutuhkan makanan cepat. Produk premium dapat diarahkan kepada wisatawan dan perjalanan bisnis. Sementara produk khas daerah dapat ditujukan kepada wisatawan yang ingin membawa oleh-oleh.
Dengan segmentasi tersebut, UMKM tidak harus bertarung hanya pada harga. Mereka dapat bertarung pada keunikan, convenience, packaging, experience, dan storytelling.
UMKM Juga Bisa Menjadi Cara Bandara Memperkuat Identitas Daerah
Ada dimensi lain yang sering terlupakan: bandara adalah etalase sebuah daerah.
Ketika seseorang tiba di suatu kota melalui bandara, pengalaman pertama mereka terhadap daerah tersebut tidak hanya dibentuk oleh arsitektur terminal atau fasilitas penerbangan. Makanan, produk lokal, desain toko, musik, visual, dan interaksi dengan produk daerah juga membentuk persepsi.
Karena itu, UMKM dapat menjadi bagian dari place branding. Bandara tidak lagi terlihat seperti terminal yang bisa berada di kota mana pun. Ia memiliki karakter yang berasal dari wilayah yang dilayaninya.
Bagi pemerintah daerah, model ini juga menarik. Pengembangan UMKM tidak berhenti pada pelatihan dan bantuan modal, tetapi diarahkan kepada akses pasar nyata. Bagi bandara, manfaatnya adalah terciptanya diferensiasi komersial. Bagi UMKM, manfaatnya adalah akses kepada konsumen yang jauh lebih luas.
Tetapi Ada Satu Syarat: UMKM Harus Naik Kelas
Besarnya peluang tidak berarti semua UMKM otomatis cocok masuk bandara. Justru keberadaan bandara dapat menjadi alat untuk mendorong UMKM melakukan transformasi.
UMKM yang ingin masuk ekosistem bandara harus mulai berpikir tentang branding, standar kualitas, kapasitas produksi, pencatatan keuangan, kemasan, sertifikasi yang relevan, logistik, digital payment, hingga kemampuan membaca data penjualan.
Ini sejalan dengan kebutuhan nasional untuk mendorong UMKM agar masuk ke rantai pasok dan pasar yang lebih luas. Pemerintah sendiri menekankan pentingnya UMKM untuk naik kelas dan meningkatkan akses pasar; pada saat yang sama, kontribusi UMKM terhadap ekspor yang masih sekitar 15,7% menunjukkan bahwa ruang ekspansi pasar masih sangat besar.
Bandara dengan demikian dapat berperan sebagai “sekolah bisnis” sekaligus pasar premium bagi UMKM terpilih.
Bagaimana Jika Bandara Membuat “Local Product Hub”?
Bayangkan sebuah bandara tidak memiliki sekadar beberapa kios UMKM yang tersebar tanpa konsep. Sebaliknya, tersedia satu area khusus bernama Local Product Hub.
Penumpang bisa masuk dan langsung menemukan produk terbaik dari daerah tersebut. Ada makanan khas, kopi, teh, kerajinan, fesyen, oleh-oleh, produk kreatif, dan merchandise. Setiap produk memiliki cerita singkat mengenai pembuatnya. QR Code dapat menampilkan informasi asal produk, proses produksi, media sosial, bahkan memungkinkan pelanggan melakukan pembelian ulang setelah mereka tiba di kota tujuan.
Dengan model ini, transaksi di bandara tidak harus berhenti ketika pesawat lepas landas. Bandara bisa menjadi titik akuisisi pelanggan bagi UMKM, sementara transaksi berikutnya berlangsung secara digital.
Ini menciptakan model yang jauh lebih menarik: bandara memperoleh pendapatan komersial, UMKM memperoleh pelanggan baru, dan konsumen memperoleh pengalaman yang lebih personal.
Data Penjualan Bisa Menjadi Aset Baru
Ada satu keuntungan besar lain yang sering tidak terlihat: data.
Bandara dapat mengetahui produk apa yang paling laku, kapan permintaan meningkat, kategori apa yang paling diminati wisatawan, berapa rata-rata nilai transaksi, dan produk mana yang paling kuat di terminal tertentu. Informasi tersebut dapat digunakan untuk menentukan komposisi tenant dan produk.
Misalnya, jika data menunjukkan bahwa produk makanan ringan lokal memiliki conversion rate jauh lebih tinggi daripada kerajinan berukuran besar, ruang retail dapat disesuaikan. Jika produk tertentu sangat laku pada periode liburan, stok dan display dapat ditingkatkan. Jika wisatawan internasional menunjukkan minat tinggi pada produk tertentu, kemasan dan informasi produk dapat disesuaikan.
Dengan demikian, UMKM bukan hanya menjadi sumber pendapatan, tetapi juga bagian dari retail intelligence bandara.
Jadi, Bisakah UMKM Menjadi Mesin Baru Non-Aero Revenue?
Bisa, tetapi bukan jika UMKM hanya ditempatkan sebagai program pemberdayaan.
UMKM dapat menjadi mesin baru non-aero revenue apabila bandara mampu mengubahnya menjadi sebuah ekosistem retail yang dikurasi, terukur, memiliki standar, memiliki storytelling, dan berorientasi pada penjualan.
Potensinya juga didukung oleh besarnya basis UMKM nasional. Lebih dari 64 juta UMKM berarti Indonesia memiliki sumber produk yang sangat besar untuk dikurasi. Tantangannya adalah menemukan produk yang tepat, mengembangkan kualitasnya, lalu mempertemukannya dengan konsumen yang tepat.
Bandara juga sudah memiliki infrastruktur yang sangat berharga: traffic, captive audience, ruang komersial, kredibilitas, dan konteks perjalanan. Yang diperlukan adalah strategi untuk mengubah seluruh aset tersebut menjadi pengalaman retail.
Pada akhirnya, masa depan non-aero revenue mungkin tidak hanya berada pada pertanyaan “berapa banyak restoran atau toko yang bisa disewakan di terminal?” Pertanyaan yang lebih strategis adalah: “Apa yang bisa membuat penumpang rela mengeluarkan uang sebelum mereka naik pesawat?”
Jawabannya bisa jadi bukan hanya kopi internasional atau toko ritel besar. Jawabannya bisa berada pada produk yang justru paling dekat dengan identitas daerah: UMKM lokal.
Jika dikelola serius, UMKM bukan sekadar penghuni ruang kosong di bandara. Mereka bisa menjadi etalase ekonomi lokal, mesin transaksi baru, penguat identitas destinasi, dan salah satu sumber pertumbuhan non-aero revenue yang paling menarik untuk dikembangkan.
Gambaran modelnya
UMKM lokal → kurasi & upgrading → retail bandara → pengalaman penumpang → transaksi → data pelanggan → pembelian ulang → pertumbuhan UMKM → peningkatan non-aero revenue
Model seperti ini membuat hubungan antara bandara dan UMKM tidak lagi bersifat satu arah. Bandara menyediakan akses pasar, UMKM menyediakan produk dan cerita lokal, sementara penumpang menjadi konsumen sekaligus pembawa identitas daerah ke tempat lain.
Dan mungkin di situlah peluang terbesar yang selama ini belum sepenuhnya dimanfaatkan: bandara bukan hanya tempat orang pergi dan datang, tetapi juga tempat sebuah daerah menjual dirinya kepada dunia.
Leave a comment